Adriano Pitoli é economista e lidera as iniciativas de investimento em GovTech na KPTL e Cedro Capital. Ele construiu uma carreira sólida voltada a temas relacionados à competitividade, análise econômica e inovação aplicada à gestão pública. No Fundo GovTech, cuja missão é fomentar empresas que promovam a transformação digital da administração pública, Pitoli tem papel central na definição da tese de investimento e na construção de um portfólio focado em soluções que aumentem eficiência, transparência e impacto social.
Nesta entrevista, Pitoli analisa o momento vivido pelo ecossistema de GovTechs no Brasil, comenta como a inteligência artificial está transformando o mercado, aponta os principais desafios para empreendedores que desenvolvem soluções para governos e explica quais características um fundo de investimento busca antes de apostar em uma startup do setor.
O mercado de GovTech vive um momento de amadurecimento no Brasil? O que mudou nos últimos anos?
Adriano Pitoli: Essa resposta tem várias camadas. O governo federal já avançou muito na transformação digital dos serviços públicos. É um ambiente mais maduro e, na verdade, menos dependente de GovTechs e mais voltado à inovação desenvolvida dentro do próprio governo federal. Por outro lado, eu diria que estamos vivendo uma fase efervescente das GovTechs voltadas para soluções municipais. Essa é a grande onda do momento. Ainda há muita coisa para fazer, e esse é justamente o espaço das GovTechs, porque a maior parte dos municípios não tem escala suficiente para desenvolver suas próprias soluções internamente. Além disso, muitas das dores enfrentadas pelos municípios são as mesmas, então faz sentido contratar GovTechs para atender essas demandas. Já houve muitas iniciativas e, agora, o mercado começa a selecionar aquelas que realmente fazem sentido. Ao mesmo tempo, novas ondas estão surgindo. Há muita tecnologia sendo desenvolvida para mercado de trabalho, recursos humanos, empregabilidade, saúde e cidades inteligentes. Então, tentando resumir, eu diria que o mercado de GovTech está amadurecendo, mas em ritmos diferentes. Quando dividimos o setor por verticais, percebemos que cada uma delas está em um estágio distinto de desenvolvimento.
A inteligência artificial está transformando praticamente todos os setores. Como ela deve impactar o mercado GovTech nos próximos anos?
Adriano Pitoli: Vai virar tudo de cabeça para baixo. Muitas EdTechs perderam seu diferencial competitivo, deixaram de ser inovadoras e seus modelos de negócio não conseguiram se sustentar diante da IA. O mesmo aconteceu com diversas soluções e ferramentas de gestão. A inteligência artificial está transformando radicalmente o universo das GovTechs, assim como está transformando o ecossistema de inovação como um todo. Ao mesmo tempo em que reduz drasticamente o espaço para algumas verticais, ela também viabiliza o surgimento de novas. Hoje, não existe mais a possibilidade de uma GovTech não ter inteligência artificial no centro do seu negócio. Isso é impensável. Se você não coloca a IA no centro da sua estratégia, você está fora do mercado.
Quais oportunidades fazem você acreditar que este é um bom momento para empreender no mercado GovTech?
Adriano Pitoli: A principal razão é que ainda existe um enorme espaço para crescer. Eu costumo dizer que “o mato ainda é muito alto”, ou seja, a demanda potencial continua sendo muito grande. O governo federal já está em um estágio mais avançado de transformação digital, mas os municípios ainda têm um espaço enorme para incorporar tecnologia em áreas como saúde, educação, zeladoria urbana e em praticamente todos os serviços prestados pelas prefeituras. E por que esse espaço ainda existe? Porque, quando falamos de prefeituras, estamos falando da última milha dos serviços públicos, ou seja, do atendimento direto ao cidadão. Essa é justamente a parte mais difícil de digitalizar. Em um posto de saúde, por exemplo, é possível incorporar tecnologia em algum grau. Nas escolas também. Mas existem áreas, como a zeladoria urbana, em que essa transformação é mais complexa. É exatamente por isso que ainda há tantas oportunidades. Acredito que ainda existe muito espaço para novos negócios e a inteligência artificial amplia ainda mais esse potencial, abrindo um leque enorme de novas possibilidades. Eu costumo dizer que, até agora, a inteligência artificial tem gerado principalmente ganhos de produtividade. Ela permite fazer a mesma coisa de forma mais rápida, mais barata e acelera o roadmap de inovação das empresas. O que antes seria desenvolvido sem IA agora pode ser feito com muito mais eficiência. Mas nós ainda nem começamos a explorar soluções completamente novas, que só são possíveis graças à inteligência artificial, e isso mostra que existe um espaço imenso para inovar nos próximos anos.
O que um fundo de investimento procura em uma GovTech antes de decidir investir?
Adriano Pitoli: A principal coisa que procuramos é inovação, no sentido mais estrito da palavra. Buscamos uma solução que realmente faça a gente pensar: “Isso eu ainda não tinha visto. Isso é diferente.” Por exemplo, já analisamos mais de 200 EdTechs e investimos em apenas uma. O motivo foi justamente porque ela apresentava algo realmente novo, uma abordagem diferente das demais. Então, o primeiro critério é a inovação. O segundo ponto é o mercado potencial. Se a solução é voltada para municípios, por exemplo, estamos falando de um universo de 5.570 municípios. Se entendemos que a maior parte deles precisa daquela solução, significa que existe um mercado potencial muito grande. Esse é o segundo aspecto que analisamos. O terceiro critério é um dos mais difíceis: as barreiras à entrada. Ou seja, a empresa pode ter tido uma excelente ideia e desenvolvido uma solução realmente inovadora, mas precisamos nos perguntar se, daqui a um ano, outras GovTechs conseguirão copiar essa mesma ideia. O que buscamos é entender se a empresa conseguiu criar barreiras que preservem seu diferencial competitivo ao longo do tempo. Não basta ter uma grande ideia se, seis meses depois, qualquer concorrente consegue reproduzi-la. Para a sociedade isso pode ser ótimo, mas, para a empresa, dificulta sua capacidade de crescer e gerar retorno. Como fundo de investimento, precisamos investir em empresas que consigam gerar retorno para o fundo e para seus investidores. Por isso, um dos aspectos mais difíceis de encontrar é justamente uma inovação que seja difícil de replicar. Na verdade, é muito mais difícil encontrar uma ideia que não possa ser copiada do que simplesmente encontrar uma ideia nova. Esse é um dos principais pontos que avaliamos antes de investir.
Qual a principal tese do seu fundo hoje?
Adriano Pitoli: A nossa tese principal é GovTechs. A partir disso, nós mantemos uma postura completamente aberta. Temos um mantra aqui que diz que a inovação está onde você não está procurando por ela. O que quero dizer com isso é que, quando criamos o fundo, imaginávamos investir bastante em EdTechs. Depois de analisar mais de 200 empresas, investimos em apenas uma. Estamos muito satisfeitos com esse investimento, mas hoje nem sabemos se faremos um segundo nessa área. O mesmo aconteceu com as LawTechs. Achei que investiríamos nesse segmento, mas hoje considero pouquíssimo provável que isso aconteça. Enquanto isso, acabamos investindo em diversas empresas que nem estavam no nosso radar quando o fundo começou. Por isso, fazemos uma prospecção muito ativa. Estamos constantemente buscando entender o que os empreendedores estão desenvolvendo de novo e identificando soluções que se encaixem nessa tese mais ampla de GovTech. Hoje, a principal diretriz do fundo é manter uma visão aberta para encontrar inovação onde ela surgir, em vez de ficar preso a setores específicos.
Se você pudesse dar um conselho para uma startup que quer começar a vender soluções para governos, qual seria?
Adriano Pitoli: O primeiro conselho é entender, desde o início, que essa não será uma jornada fácil. Empreender com uma GovTech exige persistência e é importante ter clareza disso antes mesmo de começar. Às vezes, o empreendedor encontra um nicho muito específico, com um mercado potencial limitado, e isso não é necessariamente um problema. Se a empresa tem clientes, cresce 15% ou 20% ao ano, prospera e consegue se sustentar, ela já é um negócio bem-sucedido. Muitas vezes conversamos com empreendedores e dizemos: “Você está indo muito bem, mas o mercado potencial da sua solução é pequeno.” Alguns ficam frustrados com essa avaliação, mas não deveria ser assim. Está tudo bem. Apenas significa que talvez aquele negócio não tenha o perfil para receber investimento de um fundo. E isso também faz parte do mercado. Se eu tivesse que dar um conselho final, diria que o empreendedor precisa entender profundamente qual é a oferta de valor da sua solução. Esse é o primeiro ponto.
O segundo é se perguntar se essa oferta de valor pode ser facilmente replicada por futuros concorrentes, mesmo que a ideia tenha sido originalmente sua. Hoje, principalmente com a inteligência artificial, desenvolver software ficou muito mais fácil. Então o empreendedor precisa se perguntar: “Tenho uma ideia interessante, mas será que daqui a seis meses ela não poderá ser copiada por qualquer concorrente?” É fundamental refletir sobre isso desde o início, porque, caso contrário, o empreendedor pode investir muito tempo, energia e dinheiro e, no final, descobrir que sua empresa não conseguiu se sustentar porque a ideia foi rapidamente replicada. Esse é um desafio muito difícil. Na minha opinião, quem está começando precisa ponderar cuidadosamente esse aspecto, além dos outros fatores que mencionei anteriormente, como o tamanho do mercado e a oferta de valor da solução. Esses são os principais pontos.